O neuroeconomista Uri Gneezy e seu colega Aldo Rustichini queriam resolver uma antiga questão sobre quanto o dinheiro pode afetar na motivação dos indivíduos. Muitas empresas adotam incentivos em dinheiro, como bônus e prêmios por metas e comissões para os funcionários na crença de que são um estímulo para que trabalhem melhor. Ambos, queriam resolver uma antiga questão entre economistas tradicionais (aos quais consideram que pagar recompensas em dinheiro melhora o desempenho das pessoas) e comportamentais, que consideram o contrário. Alguém tem razão?
Para Uri, o desempenho está relacionado ao esforço, que pode não ser agradável, mas é pago, relacionando o trabalho de um jeito positivo. Sabendo-se que, a relação dinheiro e o bem estar, pode ser diretamente proporcional, o efeito de longo prazo é a melhoria contínua da qualidade na área. Foi abordado também, “motivação intrínseca” da tarefa, pois muito do que fazemos é porque gostamos, temos aptidão ou estamos motivados por alguma razão.
Para testar quem está certo, Gneezy comandou um estudo na Universidade de Haifa, em Israel. Os resultados foram publicados em seu trabalho seminal de 2000 no Quarterly Jornal of Economics. A primeira etapa envolveu 160 estudantes, convidados a responder um teste de QI. Eles foram divididos em quatro grupos, cada um com 40 pessoas. O teste continha 50 perguntas. O primeiro grupo apenas respondeu quantas questões sabia, sem nenhuma recompensa. Ao grupo nº 2, foi oferecido o equivalente em shekels (a moeda israelense) a R$ 0,10 em dinheiro por acerto. O grupo nº 3 também seria pago, mas ganharia o mesmo que R$ 1 por cada questão correta. Por último, cada vez que alguém do grupo nº 4 acertasse uma pergunta, receberia R$ 3.
Se os livros de economia estavam certos, acertaria mais questões o grupo nº 4. Depois viriam o nº 3, nº 2 e nº 1. Mas eis os resultados:
- Grupo 3 – 34 acertos
- Grupo 4 – 34 acertos
- Grupo 1 – 28 acertos
- Grupo 2 – 23 acertos
Pagar mais do que o valor mais baixo levou a mais acertos, mas não houve vantagem em oferecer R$ 3 ou R$ 1. Também aconteceu que o grupo que respondeu às questões sem ganhar nada foi muito melhor do que aquele que recebeu R$ 0,10 por questão. Oferecer dinheiro, notou o estudo, gerou uma reação negativa, mas nos grupos melhor remunerados valeu a regra de que altos pagamentos exigem altas performances.
Não obstante, foi realizado um segundo experimento, o qual envolveu mais 180 alunos de colégios da cidade que fazem trabalho voluntário (jovens de até 16 anos que vão nas residencias pedindo doações para pesquisas contra o câncer e ajuda a crianças deficientes). Estes, foram divididos em três grupos.
Os primeiros 60 participantes, antes de ir para a rua, ouviram um discurso dos pesquisadores sobre a importância do trabalho deles. Mais tarde, um segundo grupo de 60 voluntários também ouviu o discurso, mas a eles foi prometida uma comissão: ficariam com 1% do valor arrecadado. Para o terceiro grupo, depois do discurso, a comissão seria de 10%.
O maior incentivo era o pagamento de 10%, que devia ter levado ao maior número de doações, mas como foram os resultados? Mais uma vez os shekels estão convertidos em reais:
- Grupo 1 (nenhum incentivo) – R$ 238,67 (Shekels convertidos em Reais)
- Grupo 2 (1% de comissão) – R$ 153,67
- Grupo 3 (10% de comissão) – R$ 219,33
Um exemplo do papel da motivação intrínseca, é quem mais obteve doações, trabalhou de graça.Captar doações é uma ação nobre e o que motiva as pessoas pode ser muito mais a vontade de ajudar do que o dinheiro. E mais uma vez a pequena recompensa resultou no pior desempenho.
Segundo o estudo, uma explicação, é de que nenhum de nós gosta de trabalhar por pouco. Introduzir uma quantia de dinheiro, qualquer valor, numa rotina gratuita faz todo mundo pensar: “Sobre o que é esse contrato?” Diante da oferta de um pequeno valor, podemos nos sentir ofendidos ou nos perguntamos se não estamos abrindo mão de algo melhor no futuro. Uma recompensa maior encerra as dúvidas. Mas, para as empresas, se não dá para pagar muito, o melhor é não pagar.
Nem sempre pouco é melhor do que nada. A partir do momento em que você passa a ser pago por algo, o foco passa a ser o valor a receber quando devia estar sendo estimulada sua motivação para o trabalho.
Artigo disponível em https://g1.globo.com/economia/educacao-financeira/blog/samy-dana/post/2018/06/02/dar-premios-em-dinheiro-funciona-depende-do-valor.ghtml acessado em 10/07/2018.
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