Toda empresa para sobreviver em um mercado tão competitivo necessita de uma boa estratégia de vendas independente do tipo de produto ou serviço. Em um momento de crise financeira como o atual isso nunca foi tão importante, ter um foco especial em vendas e ser produtivo para converter qualquer oportunidade de negócio em receita torna-se vital para que sua empresa se perpetue no mercado.
Com essa perspectiva em mente a Endeavor do Brasil e a Salesforce promovem um Webnário sobre plano de vendas no dia 08 de dezembro com início às 10 horas. O evento contará com mentorias online para que você possa elaborar um bom plano de vendas e começe 2016 conquistando mais clientes e aumentando suas receitas.
As inscrições podem ser feitas através do link: Garanta sua Vaga. Mas enquanto o dia 08 não chega vamos dar alguma prévia do que será abordado no evento:
Estratégia 1: Defina sua Meta
Este é um elemento crítico do plano de vendas pois definirá o seu ritmo de crescimento e a sua cadência de acompanhamento periódica de novas vendas. Estes são os principais pontos que você deve considerar ao determinar suas metas de vendas:
- Dado o seu planejamento estratégico e as oportunidades de negócios, qual a meta de crescimento que faz sentido para sua empresa?
- Qual o mix de vendas de clientes existentes vs. vendas de novos clientes que suportará este crescimento?
- Quais as restrições de capacidade do seu negócio? Por exemplo: se você planeja crescer 50% e isso significa contratar mais vendedores, você tem os recursos financeiros para aumentar o seu headcount?
Estratégia 2: Ajuste o Funil
O funil de vendas é um dos recursos mais importantes em gestão e planejamento de vendas e marketing. Essencialmente, o seu funil informa quão bem a sua empresa converte leads em clientes potenciais e, mais importante, clientes potenciais em clientes reais.
Construa um plano que permita a automação do seu funil de vendas para que você consiga gerir o volume sem perder o relacionamento personalizado com cada lead. Além disso, é fundamental que você consiga gerenciar as taxas de conversão entre os diferentes estágios do seu ciclo de vendas.
O MAIS IMPORTANTE NA FASE DE PLANEJAMENTO DE VENDAS É DIMENSIONAR O SEU FUNIL DE VENDAS PARA A META DE CRESCIMENTO ESTIPULADA E ENTÃO IDENTIFICAR POTENCIAIS GARGALOS DE VENDAS E MARKETING.
Alguns exemplos comuns de gargalos:
- Geração de leads: quantos leads você precisa gerar? Você terá os recursos de marketing necessários para isso, tais como orçamento de publicidade online/tradicional, canais de prospecção ativa etc.
- Qualificação: qual a taxa de conversão de leads para oportunidade de negócios que você precisará? Como ela se compara com o seu histórico de conversão?
- Dimensionamento do Time de Vendas: você tem a equipe necessária para gerir (e fechar!) todas as oportunidades?
Estratégia 3: Crescimento por Novos Clientes
Sua empresa tem dois motores de crescimento: fazer upsell/cross-sell nos atuais clientes e conquistar clientes novos. Na definição das suas metas você já estimou a taxa de novas vendas que deverão vir de novos clientes. Estes são os principais pontos a serem considerados para conquistar novos clientes:
- Comece definindo o seu mercado-alvo e mapeando os canais de marketing apropriados para conectar-se com esta audiência como, por exemplo, mídias sociais, marketing online, marketing de conteúdo, feiras e eventos ou teleprospecção.
- Use o seu funil de vendas para determinar quais os melhores leads (ou seja, aqueles com maior taxa de conversão) e concentre recursos nestes canais.
- Use indicações de clientes existentes – não só para dar credibilidade e validação ao seu produto, mas também peça aos seus clientes que indiquem outras empresas ou pessoas que teriam interesse no que você vende.
- Incentive a sua força de vendas a conquistar novos clientes. Você pode fazer isso com premiações por clientes novos ou comissionamento diferenciado.
- Construa um painel de controle de atividades relacionadas a novos clientes que mostre indicadores como quantidade de cold calls realizados, quantidade de reuniões com clientes em potencial, propostas enviadas etc.
Estratégia 4: Crescimento por Clientes Existentes
CONQUISTAR NOVOS CLIENTES É ÓTIMO E DÁ O OXIGÊNIO NECESSÁRIO PARA A SUA EMPRESA CRESCER. PORÉM, É TAMBÉM A FORMA MAIS CARA DE CRESCER.
Portanto, em tempos de crise, é fundamental que você tenha uma boa estratégia de fidelização de clientes e crescimento baseado em clientes existentes. Estes são os aspectos fundamentais que você deve considerar:
- Invista na satisfação dos seus clientes e ouça atentamente o feedback deles sobre seus produtos e serviços. Você pode usar pesquisas de satisfação e focus groups para ter dados estruturados sobre a percepção de seus clientes.
- Análise de “Gap”: faça um mapeamento de seus clientes atuais e identifique quais produtos você pode vender para cada um deles.
- Desenvolva ações de relacionamento com os seus clientes existentes e aproveite para aprofundar o seu conhecimento sobre os clientes.
- Tenha um sistema de automação, como um CRM, que permita que você gerencie volume de clientes com atendimento personalizado.
- Assim como para clientes novos, construa um painel de controle de atividades relacionadas a clientes existentes que mostre indicadores como quantidade de visitas, quantidade de ligações, propostas enviadas etc. Estes painéis também o ajudarão a entender quais representantes de vendas têm mais perfil de cuidar de clientes da base ou para conquistar novos clientes.
Em 2016 os empreendedores brasileiros estarão concentrados em aumentar a produtividade de vendas das suas empresas. Para isso, é fundamental investir em planejamento e automação. Estas são algumas dicas práticas para você elaborar o seu plano de vendas de 2016 e bater as suas metas de crescimento.
Fonte: Endeavor
