![\"\"](\"https:\/\/wp.ufpel.edu.br\/emadjr\/files\/2018\/07\/fff.jpg\")
<\/a>O neuroeconomista Uri Gneezy e seu colega Aldo Rustichini queriam resolver uma antiga quest\u00e3o sobre quanto o dinheiro pode afetar na motiva\u00e7\u00e3o dos indiv\u00edduos.\u00a0Muitas empresas adotam incentivos em dinheiro, como b\u00f4nus e pr\u00eamios por metas e comiss\u00f5es para os funcion\u00e1rios na cren\u00e7a de que s\u00e3o um est\u00edmulo para que trabalhem melhor. Ambos,\u00a0queriam resolver uma antiga quest\u00e3o entre economistas tradicionais (aos quais consideram que pagar recompensas em dinheiro melhora o desempenho das pessoas) e comportamentais, que consideram o contr\u00e1rio. Algu\u00e9m tem raz\u00e3o?<\/p>\nPara Uri, o desempenho est\u00e1 relacionado ao esfor\u00e7o, que pode n\u00e3o ser agrad\u00e1vel, mas \u00e9 pago, relacionando o trabalho de um jeito positivo. Sabendo-se que, a rela\u00e7\u00e3o dinheiro e o bem estar, pode ser diretamente proporcional, o efeito de longo prazo \u00e9 a melhoria cont\u00ednua da\u00a0qualidade na \u00e1rea.\u00a0Foi abordado tamb\u00e9m, \u201cmotiva\u00e7\u00e3o intr\u00ednseca\u201d da tarefa, pois muito do que fazemos \u00e9 porque gostamos, temos aptid\u00e3o ou estamos motivados por alguma raz\u00e3o.<\/p>\n
Para testar quem est\u00e1 certo, Gneezy comandou um estudo na Universidade de Haifa, em Israel. Os resultados foram publicados em seu trabalho seminal de 2000 no Quarterly Jornal of Economics. A primeira etapa envolveu 160 estudantes, convidados a responder um teste de QI. Eles foram divididos em quatro grupos, cada um com 40 pessoas. O teste continha 50 perguntas. O primeiro grupo apenas respondeu quantas quest\u00f5es sabia, sem nenhuma recompensa. Ao grupo n\u00ba 2, foi oferecido o equivalente em shekels (a moeda israelense) a R$ 0,10 em dinheiro por acerto. O grupo n\u00ba 3 tamb\u00e9m seria pago, mas ganharia o mesmo que R$ 1 por cada quest\u00e3o correta. Por \u00faltimo, cada vez que algu\u00e9m do grupo n\u00ba 4 acertasse uma pergunta, receberia R$ 3.<\/p>\n
Se os livros de economia estavam certos, acertaria mais quest\u00f5es o grupo n\u00ba 4. Depois viriam o n\u00ba 3, n\u00ba 2 e n\u00ba 1. Mas eis os resultados:<\/p>\n
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- Grupo 3 – 34 acertos<\/li>\n
- Grupo 4 – 34 acertos<\/li>\n
- Grupo 1 – 28 acertos<\/li>\n
- Grupo 2 – 23 acertos<\/li>\n<\/ul>\n
Pagar mais do que o valor mais baixo levou a mais acertos, mas n\u00e3o houve vantagem em oferecer R$ 3 ou R$ 1. Tamb\u00e9m aconteceu que o grupo que respondeu \u00e0s quest\u00f5es sem ganhar nada foi muito melhor do que aquele que recebeu R$ 0,10 por quest\u00e3o. Oferecer dinheiro, notou o estudo, gerou uma rea\u00e7\u00e3o negativa, mas nos grupos melhor remunerados valeu a regra de que altos pagamentos exigem altas performances.<\/p>\n
N\u00e3o obstante, foi realizado um segundo experimento, o qual envolveu mais 180 alunos de col\u00e9gios da cidade que fazem trabalho volunt\u00e1rio (jovens de at\u00e9 16 anos que v\u00e3o nas residencias pedindo doa\u00e7\u00f5es para pesquisas contra o c\u00e2ncer e ajuda a crian\u00e7as deficientes). Estes, foram divididos em tr\u00eas grupos.<\/p>\n
Os primeiros 60 participantes, antes de ir para a rua, ouviram um discurso dos pesquisadores sobre a import\u00e2ncia do trabalho deles. Mais tarde, um segundo grupo de 60 volunt\u00e1rios tamb\u00e9m ouviu o discurso, mas a eles foi prometida uma comiss\u00e3o: ficariam com 1% do valor arrecadado. Para o terceiro grupo, depois do discurso, a comiss\u00e3o seria de 10%.<\/p>\n
O maior incentivo era o pagamento de 10%, que devia ter levado ao maior n\u00famero de doa\u00e7\u00f5es, mas como foram os resultados? Mais uma vez os shekels est\u00e3o convertidos em reais:<\/p>\n
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- Grupo 1 (nenhum incentivo) – R$ 238,67 (Shekels convertidos em Reais)<\/li>\n
- Grupo 2 (1% de comiss\u00e3o) – R$ 153,67<\/li>\n
- Grupo 3 (10% de comiss\u00e3o) – R$ 219,33<\/li>\n<\/ul>\n
Um exemplo do papel da motiva\u00e7\u00e3o intr\u00ednseca, \u00e9 quem mais obteve doa\u00e7\u00f5es, trabalhou de gra\u00e7a.Captar doa\u00e7\u00f5es \u00e9 uma a\u00e7\u00e3o nobre e o que motiva as pessoas pode ser muito mais a vontade de ajudar do que o dinheiro. E mais uma vez a pequena recompensa resultou no pior desempenho.<\/p>\n
Segundo o estudo, uma explica\u00e7\u00e3o, \u00e9 de que nenhum de n\u00f3s gosta de trabalhar por pouco. Introduzir uma quantia de dinheiro, qualquer valor, numa rotina gratuita faz todo mundo pensar: \u201cSobre o que \u00e9 esse contrato?\u201d Diante da oferta de um pequeno valor, podemos nos sentir ofendidos ou nos perguntamos se n\u00e3o estamos abrindo m\u00e3o de algo melhor no futuro. Uma recompensa maior encerra as d\u00favidas. Mas, para as empresas, se n\u00e3o d\u00e1 para pagar muito, o melhor \u00e9 n\u00e3o pagar.<\/p>\n
Nem sempre pouco \u00e9 melhor do que nada. A partir do momento em que voc\u00ea passa a ser pago por algo, o foco passa a ser o valor a receber quando devia estar sendo estimulada sua motiva\u00e7\u00e3o para o trabalho.<\/p>\n