{"id":1264,"date":"2015-12-15T11:47:04","date_gmt":"2015-12-15T13:47:04","guid":{"rendered":"https:\/\/wp.ufpel.edu.br\/conectar\/?p=1264"},"modified":"2021-05-04T09:52:27","modified_gmt":"2021-05-04T12:52:27","slug":"10-segredos-da-prospeccao-de-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wp.ufpel.edu.br\/conectar\/2015\/12\/15\/10-segredos-da-prospeccao-de-clientes\/","title":{"rendered":"10 Segredos da Prospec\u00e7\u00e3o de Clientes"},"content":{"rendered":"

Voc\u00ea tem um processo de prospec\u00e7\u00e3o de clientes bem estruturado? Conhe\u00e7a 10 segredos para uma prospec\u00e7\u00e3o de sucesso<\/em><\/h3>\n

\"prospeccao-de-clientes-o-que-e-para-que-serve\"<\/a><\/p>\n

H\u00e1 profissionais que afirmam que uma prospec\u00e7\u00e3o de clientes bem feita significa metade da venda. Afinal, vender seu produto ou servi\u00e7o para algu\u00e9m que esteja procurando por ele \u00e9 mais f\u00e1cil do que atirar no escuro.<\/span><\/p>\n

O sucesso do neg\u00f3cio depende de uma equipe de vendas bem organizada e com um plano de\u00a0prospec\u00e7\u00e3o de clientes\u00a0bem estruturado. Improvisa\u00e7\u00f5es e confian\u00e7a em excesso podem causar atraso ou perda de neg\u00f3cios.\u00ad Por isso, antes de sair procurando clientes, \u00e9 preciso organizar o processo. O planejamento de vendas\u00a0nesta etapa \u00e9 t\u00e3o importante quanto concluir uma venda. \u00c9 essencial separar um tempo da rotina di\u00e1ria para preparar a prospec\u00e7\u00e3o e n\u00e3o deixar de cumpri-lo.<\/span><\/p>\n

Prospectar tamb\u00e9m significa divulgar o nome da sua empresa. Quanto mais sua empresa fica conhecida, mais f\u00e1cil \u00e9 fixar o nome e vender o produto, pois as pessoas preferem fazer neg\u00f3cios com empresas e marcas conhecidas. Conhe\u00e7a algumas\u00a0formas de trabalhar a prospec\u00e7\u00e3o de clientes e obter sucesso nas vendas.<\/span><\/p>\n

1. Ofere\u00e7a o seu produto a quem precisa<\/strong><\/span><\/p>\n

Nada mais frustrante do que receber indica\u00e7\u00f5es de compras que voc\u00ea n\u00e3o precisa. Se essa premissa vale na vida pessoal, vale tamb\u00e9m no ambiente corporativo. Afinal, o profissional perdeu tempo com propaganda ou contato telef\u00f4nico por algo que n\u00e3o interessa a ele. Para a empresa, essa prospec\u00e7\u00e3o desalinhada tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 interessante. Ela n\u00e3o rende neg\u00f3cios e nem abre portas. Portanto, veja se o seu produto se encaixa nos interesses da companhia. Converse com os seus desenvolvedores para saber se o produto ou servi\u00e7o pode interessar a determinada empresa. Em outras palavras, estude o mercado e as empresas que voc\u00ea pretende prospectar.<\/span><\/p>\n

2. N\u00e3o misture as tarefas<\/strong><\/span><\/p>\n

Lembre-se: prospectar n\u00e3o \u00e9 vender. Ent\u00e3o, se voc\u00ea for fazer uma visita em uma empresa com o objetivo de conhec\u00ea-la, n\u00e3o tente transformar esse encontro em uma reuni\u00e3o de vendas. O cliente n\u00e3o est\u00e1 esperando por isso e provavelmente n\u00e3o estar\u00e1 preparado para negociar naquele momento. O objetivo da prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre voc\u00ea e seu futuro cliente. Tentar abrir vendas logo no primeiro contato pode abortar uma rela\u00e7\u00e3o promissora. A chance de render alguma indica\u00e7\u00e3o \u00e9 pequena.<\/span><\/p>\n

3. Pe\u00e7a indica\u00e7\u00f5es aos clientes atuais<\/strong><\/span><\/p>\n

\"051-021\"<\/a><\/p>\n

Um dos lemas mais difundidos sobre vendas \u00e9 \u201cclientes atuais conduzem a futuros clientes\u201d. Voc\u00ea pode esperar que essas indica\u00e7\u00f5es aconte\u00e7am de forma espont\u00e2nea ou mesmo ter uma estrat\u00e9gia de indica\u00e7\u00f5es, em que os clientes que voc\u00ea j\u00e1 tem em sua carteira indiquem outras empresas que se adequem ao seu produto. Em troca, ofere\u00e7a descontos, b\u00f4nus ou qualquer vantagem de neg\u00f3cio. Isso vai ajudar tamb\u00e9m a aumentar a liga\u00e7\u00e3o entre voc\u00ea e seu atual cliente.<\/span><\/p>\n

4. Olhe para o seu portf\u00f3lio<\/strong><\/span><\/p>\n

Muitas vezes, o seu cliente est\u00e1 mais perto do que voc\u00ea imagina. Fa\u00e7a a prospec\u00e7\u00e3o de clientes na sua pr\u00f3pria carteira e veja h\u00e1 quanto tempo cada um deles n\u00e3o compra de voc\u00ea. Retome contatos, programe novas visitas, entenda o motivo de a conta estar parada. Fazer a li\u00e7\u00e3o de casa com os clientes que voc\u00ea j\u00e1 tem \u00e9 t\u00e3o importante quanto conquistar novos clientes, e costuma ainda sair mais barato, isso \u00e9 um dos princ\u00edpios mais b\u00e1sicos do marketing de relacionamento.<\/span><\/p>\n

5. Esteja on-line<\/strong><\/span><\/p>\n

Hoje em dia, fazer neg\u00f3cios exige tamb\u00e9m a presen\u00e7a no mundo digital. Voc\u00ea n\u00e3o pode desprezar essa plataforma, pois ela \u00e9 uma mina de poss\u00edveis clientes. Mas a busca precisa ser qualificada. A internet pode induzir erros e \u00e9 preciso ter cuidado para n\u00e3o cair em armadilhas. Quando for pesquisar nas redes sociais, por exemplo, procure por perfis oficiais. O LinkedIn \u00e9 o mais indicado para o mercado corporativo e l\u00e1 estar\u00e3o dispon\u00edveis tamb\u00e9m as conex\u00f5es do seu alvo.<\/span><\/p>\n

Prepare uma newsletter din\u00e2mica e objetiva sobre sua empresa, seus produtos e benef\u00edcios. Disponibilize-a na p\u00e1gina oficial da companhia para quem se inscrever. Se sua empresa tiver um blog corporativo, divulgue o link l\u00e1 tamb\u00e9m. Assim, voc\u00ea poder\u00e1 formar uma carteira de prospec\u00e7\u00e3o a partir da lista de assinantes da sua newsletter.<\/span><\/p>\n

6. Conhe\u00e7a o cliente<\/strong><\/span><\/p>\n

\"como-conhecer-seus-clientes1-300x200\"<\/a><\/p>\n

Informa\u00e7\u00e3o \u00e9 poder. Ent\u00e3o, conhecer o cliente significa mais do que ter planejamento. Voc\u00ea mostra a ele que a empresa dele \u00e9 importante e que sua companhia gostaria muito de t\u00ea-lo como parceiro comercial. Pesquise sobre a empresa, sua atua\u00e7\u00e3o, sua composi\u00e7\u00e3o, seus produtos, suas necessidades. Leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor est\u00e1 caminhando. Isso tudo \u00e9 importante no momento do primeiro contato.<\/span><\/p>\n

7. Visite feiras e conven\u00e7\u00f5es<\/strong><\/span><\/p>\n

S\u00e3o lugares \u00f3timos para realizar networking com pessoas influentes e tomadores de decis\u00e3o. Al\u00e9m disso, ajuda voc\u00ea a entender como o mercado est\u00e1 se comportando e quais ser\u00e3o as novidades futuras. Uma dica \u00e9 participar de palestras e cursos nessas feiras. L\u00e1 estar\u00e3o pessoas dispostas a aprender e que se interessam por coisas novas. A prospec\u00e7\u00e3o de clientes nesses ambientes abre portas promissoras.<\/span><\/p>\n

8. Ajuste o foco<\/strong><\/p>\n

\"como<\/a><\/p>\n

Tempo \u00e9 mercadoria rara. Ent\u00e3o, trabalhar seu target \u00e9 essencial para a prospec\u00e7\u00e3o eficiente e para o sucesso do neg\u00f3cio. Prepare conte\u00fados relevantes nos e-mails, material de divulga\u00e7\u00e3o e newsletters. Saiba com quem voc\u00ea est\u00e1 conversando no telefone e se essa pessoa tem autonomia para tomar decis\u00f5es. Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do seu produto.<\/span><\/p>\n

9. Prepare seu script<\/strong><\/span><\/p>\n

Evite improvisa\u00e7\u00f5es no momento de conversar com o cliente. Prepare uma lista de quest\u00f5es que voc\u00ea dever\u00e1 apresentar para o seu interlocutor. Apresente-se, diga o nome da empresa e o produto que vende \u2013 o chamado 3 em 30. Tente descobrir se o seu interlocutor tem autoridade para comprar, se ele tem autonomia no or\u00e7amento e necessidade do seu produto. E lembre-se: ouvir tamb\u00e9m faz parte da prospec\u00e7\u00e3o de clientes. Deixe o seu contato falar, expor d\u00favidas. Transforme a prospec\u00e7\u00e3o num di\u00e1logo.<\/span><\/p>\n

10. Defina os pr\u00f3ximos passos<\/strong><\/span><\/p>\n

Ao fim do primeiro encontro com o futuro cliente, defina com ele qual ser\u00e1 o pr\u00f3ximo passo. Deixe claro o que voc\u00ea pretende \u2013 pode ser uma retomada da conversa ou uma apresenta\u00e7\u00e3o. O importante \u00e9 deixar isso acordado, que ambas as partes concordem com o processo. E d\u00ea follow-up, mantenha contato. Passar de prospec\u00e7\u00e3o para cliente leva tempo. E o\u00a0sucesso do neg\u00f3cio<\/strong>\u00a0aumentar\u00e1 com esse contato permanente, que gera confian\u00e7a e seguran\u00e7a. Nenhum cliente quer ter a sensa\u00e7\u00e3o de que n\u00e3o pode contar com voc\u00ea no momento mais cr\u00edtico.<\/span><\/p>\n

Fonte: Endeavor<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

[…]<\/p>\n","protected":false},"author":515,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"jetpack_post_was_ever_published":false,"_jetpack_newsletter_access":"","_jetpack_dont_email_post_to_subs":false,"_jetpack_newsletter_tier_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paywalled_content":false,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":"","jetpack_publicize_message":"","jetpack_publicize_feature_enabled":true,"jetpack_social_post_already_shared":false,"jetpack_social_options":{"image_generator_settings":{"template":"highway","default_image_id":0,"font":"","enabled":false},"version":2}},"categories":[7],"tags":[],"class_list":["post-1264","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-noticias"],"jetpack_publicize_connections":[],"jetpack_featured_media_url":"","jetpack_shortlink":"https:\/\/wp.me\/p6RUlR-ko","jetpack_sharing_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/wp.ufpel.edu.br\/conectar\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1264","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/wp.ufpel.edu.br\/conectar\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/wp.ufpel.edu.br\/conectar\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/wp.ufpel.edu.br\/conectar\/wp-json\/wp\/v2\/users\/515"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/wp.ufpel.edu.br\/conectar\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1264"}],"version-history":[{"count":5,"href":"https:\/\/wp.ufpel.edu.br\/conectar\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1264\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":3472,"href":"https:\/\/wp.ufpel.edu.br\/conectar\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1264\/revisions\/3472"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/wp.ufpel.edu.br\/conectar\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1264"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/wp.ufpel.edu.br\/conectar\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1264"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/wp.ufpel.edu.br\/conectar\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1264"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}